高大上公司销售数据分析

一、前言

通过对企业历史销售数据进行分析，从产品线设置、价格定制、渠道分布等多角度剖析客户营销体系中可能存在的问题，从而定制正对性和便于实施的营销战略。

二、总体流程

三、销售分析分析步骤

四、提出问题

现在通过对某公司的销售数据进行分析来了解整个流程

首先来了解一下数据（数据是编的），数据表格完整，不需要清洗，直接使用即可。

业务问题一、公司2017年整年的销售额/销售量。

通过对2017年整年的销售额销售量的分析可知，销量额和销售量整体呈现逐渐上涨的趋势。销售额的增长和销售量的增长基本保持同步，说明增长不是因为产品价格的提高导致，反应了该公司2017年销售额的增长是容量性增长。（如果销售额的增长大于销售量的增长，就表面增长主要来源于产品平均价格的提高，反映了产品结构升级，是结构性增长）

业务问题二、产品销售的季节性趋势

通过对2017年产品销售的季度分析，发现第二季度的销售额有较大幅度的下跌，通过对比市场上该行业同领域的产品，如果不是由于行业规律导致的大幅度下跌，此时我们就需要对下跌原因进行分析了。

第一步核查数据，看数据是否存在遗漏或错误，和同期比这个下跌严重吗。

第二步定位行业第二季度的大事件营销数据，比如行业整顿，恶性新闻，竞争对手的大动作等。

第三步问题角度，是否是新客户增长缓慢导致的，还是说是老客户流失导致的，是产品类型不好卖还是说这个阶段销售提成太低等。

第四步，经过层层定位，确定原因，撰写分析报告，为企业的产品上线和渠道供货提供合理性规划。

业务问题三、产品结构的分布

通过对产品分布比例分析可知，公司的产品结构存在着不合理性。固定收益类的产品如：金交所债权、固收类基金、房地产基金在整体的销售额中占据了77%的比例。根据公司对2017年的战略规划，要对产品进行战略转型，降低固定收益类产品的比例，提高非固定收益产品销售占比，进行企业的战略转型。有产品销售占比的数值可知，公司没有完成既定的目标，2018年需要更加严格的执行产品规划并进行调整。

业务问题四、价格体系分布

通过对所销售产品的价格体系分布可知，230-299和730-829价格区间的产品销售额最大。找出这两个区间产品的类型，看产品分布是否符合公司2017年的战略规划（三方财富管理机构的销售数据不存在这么多的价格分布）。

业务问题五、区域分布分析

企业的销售区域分布来看，企业的市场分布存在着不合理性，根据企业区域分布和整体战略目标，2017年华中区域的销售占比没有提升，下阶段需要加大华中区域的市场投入，调整企业布局的规划方向。

业务问题六、重点区域分析

通过对重点区域的产品比重，销售占比发现了两个问题，北京、上海连个重点区域产品销售额的占比低，产品销售额和二线城市的占比不相上下，并且产品结构中固定收益类的产品占比太高。后续需要提高这个两个重点城市的销售占比，采取例如新开分公司、提高该地区的销售提成等方法来开发市场潜力。同时调整产品结构，上线更多的非固定收益类产品，加大资源投入，多开设非固定收益类的产品的路演活动和投资者教育活动，引导本公司的理财师、投资者接受新的投资理念。

业务问题七、区域销售异动分析

通过对上海和北京两个重点城市的销售额的分析，并没有发现销售异动。

如果有销售异动，比如在某个月上海的销售额明显低于北京的销售额，此时就要思考了，经济水平一样的两个城市为什么销售额会相相差这么大。

可以从这么几方面来进行分析：

1.理财师的数量，分别查看两个城市理财师的数量，如果销售人员数据差距大，那么就是由于销售人员的多寡导致销售额的很差距。如果销售人员数量一致，就需要查找其他原因了。

2.查看销售人员的构成情况，是否由于新老销售人员入职离职导致业务能力差距太大，从而导致销售额差距过大。

3.如果不是销售能力的问题，就需要查看是否是两个地区的销售政策不一致，导致两个城市的一线销售人员的销售热情不一致从而导致销售额差距过大。

4.如果都采取相同的销售政策，那么就需要看两个地区产品的推广力度，查看两个城市管理销售的总经理对该阶段产品的培训力度，是否及时解决一线营销人员工作中的问题，及时提供帮助，贯彻总公司的营销策略。

业务问题八、区域-产品分析

通过对不同区域产品类型占比分析，发现各个区域不同产品类别占比基本一致。若某个区域的某类或某几类产品占比过高，需要看是否符合公司的营销战略。如果符合，则分析出占比高的原因是哪些，是由于因为营销人员的大力推广造成的，还有因为由于利好消息造成的、或是新老客户不同的奖励造成的等。根据区域的经验，推而广之。

业务问题八、产品线结构分析

通过对产品的结构分析可知，2017年所有类型的产品没有增长，每个季度的销售额基本持平。如果某类产品的销售额有大幅度的增长，我们就能从中探寻企业产品提升的方向和产品开发的方向。

业务问题九、产品-区域分析

通过对产品的区域分布来看产品的区域适应性和区域的产品特性，从而探寻区域产品的发展方向和产品的区域选择方向。针对性的加大该区域的产品宣传力度，扩大销量。

业务问题十、价格体系构成

从产品的价格构成看客户购买产品的产品组合和分布是否合理。

（编辑：武汉站长网）

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