揭开“数字化营销”的神秘面纱

当你还在质疑数字化营销有没有效果的时候，你的竞争对手已经捷步先登，并且取得了非常好的业绩增长。当你发现传统营销越来越难做，成本越来越高，效率越来越低，且业绩一直停滞不前的时候，是时候停下来好好学习一下数字化营销了。

1、何为数字化营销？

是以计算机信息网络技术为基础，通过现代电子手段和通信网络技术，有效的调动企业资源开展市场活动，以实现企业产品或服务有效销售的一系列活动过程。其实质就是借助于计算机网络技术来实现市场营销、业务流、资金流、信息流的协调和统一，从而通过消费者满意来获得利润。

数字化营销要求企业以营销活动为对象进行数字化、网络化、移动化、可视化、智能化的信息集成、应用与共享系统建设，它将企业各部门、各区域、甚至商务伙伴的信息通过数字化、标准化的计算机处理和网络传输，极大限度地继承和利用各类信息源，构成一个完整的营销信息模型，，以便于彼此间通过网络这一信息高速公路相互查询、协作、共建共享，实现共赢，并避免信息源、知识源的浪费和低水平重复，从而提高营销活动的效益和效率，带动企业的全面、高速度、可持续发展。

数字化营销的本质仍然是营销的本质，数字化只是一种手段，当然，也有人称之为是一种思维。但不管怎么定义，单从数字化的内涵来看，其主要内容包括：网上信息收集与服务、数据挖掘、网络销售与购物、网络促销与广告宣传，电子结算等几个大的方面。此外，从市场营销过程来看，数字化营销涉及从市场调研、市场细分、广告与公关、定价、渠道销售、新产品开发等整个过程。

2、数字化营销有何优势？

1）更低廉的成本：在网上发布信息，代价有限，将产品直接向消费者推销，可缩短分销环节，发布的信息谁都可以自主地索取，可拓宽销售范围，这样可以节省促销费用，从而降低成本，使产品具有价格竞争力。前来访问的大多是对此类产品感兴趣的客户，受众准确，避免了许多无用的信息传递，也可节省费用。还可根据订货情况来调整库存量，降低库存费用。

2）更快更广的传播速度：当下几乎人人有手机，人人能上网，人人玩微信、玩微博、玩头条、玩短视频、玩钉钉、玩热门APP，那么借助社交媒体平台借助网络平台进行数字营销所面向的受众是非常广泛的。撰写编辑几篇图文或者根据热点编辑一条微博、随手拍个短视频，点击发送后几分钟之内就可以传送到粉丝的手机上，再经由朋友圈转发将会有更多的阅读量和关注度。

3）更精准的营销方式：不同的企业不同的品牌有着自己独特的目标客户群体，通过建立公众号可以将自己品牌的潜在客户集中起来，实现每一次的数字营销都能精准地面向这些有可能购买自己产品的客户。同时通过分析营销数据还能进一步了解潜在客户的关注点和兴趣爱好，做到更精准的营销。

4）更个性化的营销服务：众所周知，现代社会是一个人人追求个性化的社会，无论是一言一行还是广告宣传，有个性才能有人记住，有人记住了才能带来营销效果。而以往的推广营销模式虽然也可以达到推广的目的，但是与个性化却极少沾边，数字化营销则不同。它能够按照客户的需要提供个性化的产品，也可以跟踪客户销售习惯和爱好，推荐相关产品，是一种人性化的营销模式。

5）更高的营销转化率：数字化营销成功案例的一个共性就是具有高营销转化率，也就是将营销受众变成真实消费者的转化率。这样的营销效果其实是得益于上面两个营销效果，广泛的传播范围加上为潜在客户定制的数字化营销活动必然能够得到较高的营销转化率。正是因为数字化营销能够实现用最小化的投资达到最大化的营销效果，才有了现下这个巨大的数字化营销市场。因为数字化营销需要专业的理论技术支持以及丰富的媒体资源，因此寻找专门的营销机构进行合作成为各大中小企业比较好的选择。

6）更优的集成方式：数字化营销实现了前台与后台的紧密结合，不仅能快速响应客户的需求，同时还能实现商品信息、收付款、售后服务一体化服务，因而是一种比较全面的营销渠道。此外，企业可以通过互联网进行统一的规划和协调实施，能够避免因为宣传的不一致性带来的客户质疑。

7）更丰富的产品信息：数字化营销通过互联网可以提供非常详尽的产品规格、技术指导、保修信息以及使用方法等，同时还能对常见问题提供解决方法，用户也可以通过网络获得相关信息，方便省事且更快捷，能极大的提高客户对企业的好感度。

8）更灵活的市场：营销产品的种类、价格和营销手段等可根据客户的需求、竞争环境或库存情况及时调整，网络能超越时空限制与多媒体声光功能范畴，正可发挥行销人员的创新。数字营销还具备多媒体、跨时空、交互式、拟人化、超前性、高效性、经济性等特点。由于利用了数字产品的各种属性，数字营销在改造传统营销手段的基础上，增加了许多新的特质。

9）更好的品牌发展：可以衡量数字营销与传统营销统计数据，但与在线广告与传统广告相比，这些统计数据没有考虑的一件事是在线广告产生的品牌形象。这主要是因为传统营销广告的空间和频率有限，数字营销显然赢得了这一类别。

10）提高参与度：数字化营销通过深度学习技术，时时收集、分析用户行为数据，依据用户行为数据分析用户的兴趣爱好、消费习惯等，有针对性的推荐商品及提升社交属性。最近两年比较火的短视频、直播等方式，用户参与度就比较高。

11）更精准的战略决策：依靠数据分析出来的结果智能决策已经成为一种必然，很多大型互联网企业已经实施好几年了，且取得了非常惊人的成绩。作为初创企业或中小企业，我们要时时依据相关数据的变化快速调整战略部署及应对的市场策略，保持好与市场实时同步变化节奏。我在《新营销思维》中说过：在营销演变过程中，能够立于不败之地的，不是那些能力最强的组织，也不是那些最聪明的组织，而是那些最能适应商业变化的组织。

3、如何做好数字化营销？

1）深层次利用数字资源，互联网刚刚开始的时候企业办公利用数字记录来方便开展工作，而随着互联网的强大功能慢慢趋于完善，然后来反作用于企业运营工作，这是非常通用的一种方式，当然深层次的是数字营销将占据企业营销中更大的比重。

2）尽可能的数字化数字营销，因为有了互联网，任何东西都可以记录到网上，而用户在网上的行为，都是一个数字行为，而将所有用户的行为数字化，就是一连串非常精准的数字，进而通过分析数字，了解用户的体验习惯，更好的服务用户，对于开展企业工作是非常有用的。

3）多利用数字化平台和应用，因为互联网仅仅只是一个载体，所以对于普通企业运营而言，必须有工具才行，因此多去学着利用网络上的数字化平台和应用就是一种趋势，要不然仍是那种浅层次利用数字的水平，是远远无法达到数字化营销的高水平境界的。

4）培养专业化的数字使用人才，任何关于互联网上的数字化应用和平台都是需要学习的，而深入学习就需要有专业人才，挖掘数字人才是很有用的，这也是为什么数字很重要，相对应的人才缺口很大。

5）不要过分依赖数字，毕竟数字是科学化的一种内容，是存在固定思维的特性，特别是营销工作，包含着太多个性化变动因素，利用数字化来营销是好事，但不要一味数字化，加入人工分析，能够让数字化营销工作开展得更顺利。

4、实际案例说明

去年年底我辅导的一家企业，之前是从事传统软件外包服务的，两年前公司战略转型升级为基于“钉钉生态”提供Saas云服务。仅仅两年多点的时间，这家只要8个人的小团队现如今发展壮大到140人的团队，为何发展如此迅速，复盘得出一个结论，就是踏上了数字化经营模式。我把这家企业的成功简单做了分解：

1）商业模式升级：由之前卖软件调整升级为卖Saas云服务，按年收取会员服务费，且多种子产品组合方式，收费模式多种多样；

2）重新定位市场：由之前主要为大型集团企业提供软件外包服务调整升级为中小企业提供Saas云服务，咱们国家中小企业2000多万家，市场需求量很大，千亿级市场；

3）营销渠道选择：由之前主要靠老板一个人做项目养活团队调整升级为入驻钉钉应用市场，利用钉钉800万家中小企业的流量快速变现。选择入驻钉钉应用市场，降低了营销成本，提升了客户覆盖率及触达率，同时有了钉钉品牌做背书，提升了客户的信任度，加速了客户的成交量。在整个钉钉服务商体系中，也实现了共创共享共赢的模式。

4）深度挖掘客户需求：如果把云服务数据定义为大后台，那么钉钉其实就是中台，钉钉上的应用就是前台。大后天会实时采集用户行为数据做深度分析，得出用户需求画像后给到中台，由中台进行需求分配，中台的任务就是把客户的需求跟运营服务商高度匹配，及时了解需求，及时匹配需求，满足需求。而我辅导的这家企业每天可以享有来自钉钉的200多家潜在意向客户，每天只需要做好这200多家意向客户的跟进、成交和维护就可以了。

5）组织架构调整：公司成立网络宣传部门，加大对公司品牌的宣传、曝光力度，同时成立数据分析中心，每天分享客户的使用行为，通过行为数据来分析客户的真实需求以及潜在的需求。在此基础上还专门成立了业绩增长部门，主要负责渠道运营以及客户运营，提升客户转化率及续费率。

6）团队能力培养：对于营销团队而言，无需提升陌生客户开发的能力，甚至说不需要这项技能，但针对意向客户的跟进及促单、逼单能力，快速成交能力，要求相对比较高，尤其是电话成交能力、网络成交能力，要求比较高。

由此可见，不管是组织结构、还是市场营销、甚至是组织运营管理，其实都是为了战略服务的。数字化的目的，其实就是给决策者更好、更快地提供科学决策的依据，降低成本，提高效率及效益。

（编辑：武汉站长网）

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