数字化管理系列（二）数字化营销

看了一些数字化营销的理念与方法，看了之后大为失望，如：什么微信营销，抖音营销，电商营销，客户画像，精准获客.......感觉都是伪数字化营销，本质还是互联网营销。

当然，任何一种营销方式都能做得很好。没必要非得说新的营销方式就是最好的，或是最先进的。

既然我们谈数字化营销，我们得搞懂什么是数字化营销？

还是先谈谈具体的例子，比如：现在央行都有每个人的征信记录。我们在银行的每一笔支付记录，信用卡消费记录，贷款记录，还款记录，（有无）逾期归还或不还的记录，都笔笔在录。对银行来讲，我们每个人都是一个“金融数字”。令企业家兴奋的是，数字会产生关联的业务：如果你在某银行的存款非常高，该行的客户经理可以通过内部的数字处理平台可以得知，银行可以及时向你推荐理财产品或基金产品。还有另外一种业务情景，你向银行申请个人信贷，银行不需要一 一 向你核实资料，只需调用你的征信报告，就知道你的工资（收入）流水记录，（有无）逾期归还（或不还）的记录，也就是根据你的“数字档案”，来决定是否向你放贷，及放贷金额的多少。 以上这两种银行通过数字平台来进行营销及销售的方式我们才可以称之为真正的“数字化营销”。

没有建成全面性数字或整体性数字客户的，我们不能称为数字化营销，最多只能是在建数字营销或准数字化营销。

如果按这个标准，我们来看，目前能做数字化营销的企业只能是一些垄断性企业，如国家电网，自来水公司，燃气公司，中石油，银行等，以及一些互联网巨头企业，如腾讯，阿里，百度，字节跳动等。其它企业数字营销，目前很难去数字化营销。记得当初，国内喊数字化时代最有名的就是阿里，原因很简单：数字化时代是真是假不重要，重要的是阿里自身有海量数字，它若没有，想必也不会去喊的。

即使这个企业拥有数字，实际当中也存在“做销售易，做营销难”的现状。举个简单例子，某人在淘宝买东西金额少，难道数字平台就能判断这个人是“吊丝”？因而平台推送系统从来不去对这类客户做贵品推荐。实际当中，真的如此吗？恐怕未必。

这里，其实也就谈到了数字化营销的难点所在 : 数字有了，但现有的数字能说明什么问题呢？

不光互联网平台有这个难点，上面所说的银行也有这个难点，比如：某类客户群体习惯于现金交易，征信平台对这类人的信用（卡或贷款）记录就为零。其实这类客户还款的准时度是很高的，但银行却不敢轻易放贷。那么这个情况，对银行的贷款业务来讲，也是一笔损失。哪怕是银行这种已经有了所有整体数字的企业，也无法做到精准获客；其它拥有部分或少量（客户）数字的企业，更难谈精准获客。

所以，数字化营销，喊着容易，做起来不易。

笔者认为，实施数字化营销，大体要分为三步走：

1。获取大量数字（即客户及客户资料）

2。对数据进行关联性分析

3。对分析之后的初步结论，尝试进行针对性营销，并根据反馈结果及时调整。

具体如何做呢？简单提供一个思路：

1。通过全渠道，包括线上线下的渠道，先获取符合公司定位的客户，建立客户群体或客户资料库。没有客户数字，谈数字化营销是空的。

2。初步有了客户数字之后，营销部门要组建自己的 DP (Data Processing) 数据处理 队伍。有些公司可能还专门设置DP 这个岗位。DP的功能就是解读数字，将数字和公司的业务产生关联。

注：DP并非大的公司才能做，小的公司或初创型企业都可以做。DP不见得非得用专业的技术，哪怕你能用最直接的方法，比如电话或邮件找到客户对业务的兴趣点，也算是一次成功的DP。当整个营销团队，以及公司的高层不断积累和深化DP的方法和工具时，并能够获取新的业务时，数字化营销才会进入企业的血液。

3。业务关联找到了之后，营销员要制定营销策略，实施营销方案，采取营销行动。在营销的过程，根据客户反馈的结果及时进行调整，并对DP进行反馈和调整。

实施周期：

想1，2年之内把数字化营销做好，估计不太可能。会是一个长期的阶段。

实施难点：

主要在第二个阶段，DP 要根据公司的规模，是否自建数字处理平台？还是简单的根据经验去做分析？这个阶段，需要公司不断的摸索，积累经验。这是一个难点。甚至可以说，要做好，永无止境。

展望未来：

以后，可能没有专门的数字化营销说法。数字化营销，甚至以后可能出现的“虚拟营销（所谓的元宇宙）”只是营销人员必备的营销思路或营销能力之一。

（编辑：武汉站长网）

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